近日,《乘風破浪的姐姐》綜藝節(jié)目火了!30位風格迥異的姐姐,在人生的舞臺上各自尋求突破,披荊斬棘,美麗自信,是無數(shù)女性在職場拼搏進取的縮影!

在廣州德佑,也有一位”乘風破浪的姐姐“。三十而立的她,從企業(yè)HR主管轉(zhuǎn)型為經(jīng)紀人,一個月成交5張買賣,位居城市個人買賣單量王TOP3,僅入行一年多成為了“百萬門店”里的實力擔當!什么是“PDCA循環(huán)”?她高效作業(yè)的秘籍又是什么呢?

百萬門店里的“開單女將”

堅持誠信服務,贏得尊重

“你說的價格怎么和其他經(jīng)紀人不一樣,比別人高?！焙蜗壬胭徺I一套兩居室用作婚房,在貝殼APP上詢問樓盤價格時,朱玉嫣如實告知他,位于金洲附近的這套新房市場售價,比他在其它經(jīng)紀人那里咨詢到的售價高,這引來了何先生的一番“質(zhì)疑”。

“其他經(jīng)紀人告訴我,商業(yè)貸款購房可以享受優(yōu)惠價格,你卻說不可以,是不是因為你不專業(yè)?”當時,朱玉嫣有口難辯,讓她沒想到的是,第二天何先生再次*到她。

“誤會你了,你和我說的才是真的?！痹瓉?何先生去現(xiàn)場看房后,發(fā)現(xiàn)實際情況與那位經(jīng)紀人所說的不一致,并沒有所謂的商貸優(yōu)惠購房活動,他這才知道,自己被忽悠了,誤會了誠信服務的朱玉嫣。

“誤會解除后,第二天我?guī)戳藘商滓皇址?他非常滿意其中一套,當天就立馬簽約購買了?！笨粗辛酥煊矜痰恼\信、專業(yè),后來何先生還將正要買房的親戚介紹給她,并親切地稱呼她“嫣姐”,兩人*終成為了好朋友。

 (圖一:朱玉嫣服務客戶)

從起初的質(zhì)疑到被信任、被認可,獲得轉(zhuǎn)介紹,朱玉嫣深知,信任是一切成交的基礎(chǔ),只有將“誠信”二字時刻記在心上,才能贏得客戶的尊重,做有價值的服務者。

今年五月,朱玉嫣共成交5張一手單、1張二手單、3張合作單,成為廣州德佑個人買賣單量王TOP3。

與此同時,她所在的門店——新時光疊翠峰店,當月也獲得了“百萬門店”榮譽,這是繼去年9月后,門店第二次獲得該項榮譽。

12小時商機轉(zhuǎn)化,高效成交

什么是“PDCA循環(huán)”?如何提效?

“去年,她就已經(jīng)是我們門店的‘百萬經(jīng)紀人’。一直以來她都很有沖勁,是一位主觀能動性很強的經(jīng)紀人,客戶對她都很信任,這種信任是源于‘專業(yè)+細心’,基本上跟她看過一次房的客戶,就不會跳過她,跟其他經(jīng)紀人成交。單這點,很值得身邊同事學習。”說起自己的開單女將,店東朱嘉琪頗為自豪。

今年3月以來,朱玉嫣”月月開單“共累計成交了18張買賣單,其中新房占16單,成為經(jīng)紀人中的業(yè)績翹楚。

談及如何保持新房“月月開單”的能力,管理出身的朱玉嫣向我們介紹了自己獨到心得,“懂得檢查、完善業(yè)務的各個環(huán)節(jié)非常有必要,發(fā)現(xiàn)不足并加以改正,才能使自己的業(yè)務形成良好的正循環(huán),因此,我會將'PDCA循環(huán)'運用到自己的作業(yè)中,時時檢查自己。”

 (圖二:新時光疊翠峰分店經(jīng)紀人朱玉嫣)

PDCA循環(huán)即計劃-執(zhí)行-檢查-改善等四個步驟,是質(zhì)量管理的基本方法,也是企業(yè)管理各項工作的一般規(guī)律,由美國質(zhì)量管理專家休哈特博士提出。

朱玉嫣每月會給自己制定3-4張買賣單、30個意向客戶資源目標,帶著明確的任務目標開展工作。若有意向客戶流失與其他經(jīng)紀人成交,她就會運用“PDCA循環(huán)”進行失敗案例分析。“為什么客戶這單不選擇與我們成交,和別人的差距在哪里,如何提高商機轉(zhuǎn)化率?”她深知,只有不斷地自我剖析總結(jié)經(jīng)驗,改進自己的作業(yè)方法,下次才能少走彎路,提升自己的工作能力和效率。

有天下午3點,客戶劉*通過IM向朱玉嫣咨詢一套兩居室二手房,“客戶想要某個區(qū)域戶型好且總價低的二手房,在那個區(qū)域篩選出來后的房源都比較老舊,居住舒適度很一般。從房屋實用性角度出發(fā),我給她推薦了相同區(qū)域總價相近的一手房。”

朱玉嫣站在客戶角度,向她綜合分析對比了新房二手房源的總價、戶型、配套設(shè)施、樓盤周邊環(huán)境等優(yōu)劣勢?！靶路康木幼∈孢m度肯定是比二手要好很多,*不足的是那個新房樓盤附近有個化工廠。下午6點我約客戶出來看房,沒有先帶她去看樓盤,而是先去看那個化工廠,讓她實地了解工廠的情況,只是個有倉儲功能的工廠,不會對周邊環(huán)境造成影響,附近居民在這附近居住了很多年。幫她打消了*的顧慮后,再去看房,之后劉*對那套房十分滿意,當場就決定簽約了。”

從商機進線、了解需求、分析利弊、*匹配到線下帶看、打消顧慮、簽約成交,各個服務環(huán)節(jié)一氣呵成,這單新房交易前后僅用了12小時。“平時如果沒有注重反思總結(jié),完善作業(yè)方法,就算商機來了,可能也無法這么高效促成成交。PDCA循環(huán)可以使我們的工作管理向良性循環(huán)方向發(fā)展,使自己更有效地駕馭工作,是我提效的一件法寶!”

服務在于長久陪伴

客戶管理很重要

讓人沒想到的是,這位”開單女將“僅僅只入行了一年多,還是一位行業(yè)小白。

2019年,朱玉嫣31歲,剛步入而立之年的她,放棄了在職場拼搏6年的HR主管職位,轉(zhuǎn)而選擇了這個充滿機遇和挑戰(zhàn)的職業(yè)。

“作為新人,平時我不懂就問,學習經(jīng)紀學院里的專業(yè)課程,遇事主動向同事請教,多熟盤和帶看客戶?？偟膩碚f,就是多學,多問,多看?！睘榱舜蚝米陨砺殬I(yè)基礎(chǔ),她每日早出晚歸,經(jīng)常深夜,在樓盤銷售中心還能看到她忙碌的身影。

 (圖三:新時光疊翠峰分店經(jīng)紀人朱玉嫣)

對朱玉嫣來說,維護客戶的技巧很簡單純粹。客戶有麻煩,有服務需求,她能*時間響應,幫他解決問題,實實在在地服務于他們的生活日常,就是與老客戶增加粘性*的方法。

一位客戶曾對朱玉嫣說:“自從買房后,我感覺好多人都不再*我,給我提供服務,只有你,一直都在身邊。”

有位客戶房子年久失修漏水,不知如何處理,想到能幫上忙的人還是朱玉嫣。

“貼心服務不應止于成交,更在于交易后的長久陪伴。陪伴客戶的時間越久,我越發(fā)感覺自己是有價值的,說明客戶信任我們?！?/p>

在一本厚厚的筆記本上,編者看到朱玉嫣詳細記錄著每天的行程安排和客戶跟進情況。“我是一個不喜歡拖沓的人,每天要帶看哪位客戶,踩什么樓盤,我都會提前記在本子上,這樣做事會更有條理和效率。”她說。

(圖四+圖五:筆記本里的行程管理和客戶管理)

在客戶跟進管理部分,每位客戶的首付能力、購房資格,分期付款能力,每日帶看喜歡/不喜歡的房源都被她細致地記錄下來。“好記性不如爛筆頭,在筆記本上做客戶管理,這個習慣可以讓我和客戶的溝通記錄都有跡可循,從而更準確地進行客戶分類,提供*的服務。“

朱玉嫣還特別分享道,在與客戶溝通交流過程中,要敢于多問“為什么”。每次推薦房源后,多詢問客戶“為什么不喜歡這套房子”,通過客戶的回答來反推他的真實需求,再重新篩選更為合適的房源供其挑選,這樣匹配出來的房源準確度更高。

善思善學,完善自我,朱玉嫣在充滿挑戰(zhàn)的市場浪潮中,真誠服務客戶,高效轉(zhuǎn)化商機,良性發(fā)展,成績斐然。在職場,轉(zhuǎn)型成為經(jīng)紀人后,員工如何提升自我,管理客戶資源,服務客戶,良性成長,這些問題的解答,可從她身上窺見一二。

中國有句古話叫:“我命由我,不由天。”不安于風平浪靜的現(xiàn)狀,尋求改變,才能打破平庸,自我超越。相信每個拼搏進取的經(jīng)紀人,都能如朱玉嫣一般“乘風破浪,直掛云帆”,在職場中創(chuàng)造自己的更大價值!